As Empresas Conectadas
As maiores empresas do mundo já possuem investimentos em canais de venda virtual. Sejam plataformas de comércio B2B ou B2C, a Vans EDI (Eletronic Data Interchange) transportam pedidos de compra, venda, ressuprimento, cotações eletrônicas, etc. há pelo menos duas décadas. Grandes grupos de varejo mantêm estoques muito baixos de determinados produtos e compram da indústria tão logo recebam seus pedidos.
As vendas são feitas para os clientes finais e em vez de reservar o estoque do produto no centro de distribuição da empresa para ser entregue, é gerado um pedido de compra eletrônico, que é enviado por uma rede EDI até o fabricante, que recebe o pedido e já processa eletronicamente. A entrega já é automaticamente programada, o pedido é enviado para a rede de varejo, que envia então o produto para o cliente final. Tudo isto só funciona porque tudo acontece de forma digital.
Estas mesmas empresas também já trocam arquivos com seus bancos com dados de cobrança, recebíeis, transferências e pagamentos, aqui no Brasil sob a padronização do Banco Central através dos famosos arquivos CNAB. Em volume financeiro isto já representa bilhões de reais sendo negociados e transacionados via meios digitais. Porém ainda é restrito para empresas maiores, em alguns casos exige tecnologias caras, custos de infraestrutura, equipes de TI, softwares específicos, etc.
Mas como fazer para que o mercadinho da esquina também entre no mundo digital? Como este mercadinho compra algumas caixas de bolachas de um atacadista, ou mesmo diretamente da indústria? Ele não tem um ERP, não está conectado via EDI, não tem um Diretor de TI que cuida disto tudo nem tem a menor ideia do que seja um arquivo XML, CSV ou CNAB.
Os Donos Conectados
Porém o dono deste mercadinho provavelmente já deve ter feito alguma compra online. Seja de um presente para a esposa ou filho, um livro, um tênis ou mesmo sua TV nova que está no meio de sua sala de estar. Ou seja, o dono deste mercadinho já é um consumidor online. Ele lê seus emails, navega na internet e eventualmente já deve ter feito alguma compra em algum site de e-commerce.
E os números que mostram a quantidade de pessoas que entram no mundo do varejo online e fazem sua primeira compra está aumentando absurdamente. Com isso, cada vez mais os donos dos mais diversos tipos de negócios do mundo real começam a ter experiências de compra virtuais.
Então este cliente do varejo online sabe o que é internet, sabe navegar nos sites, fazer cadastro, tirar dúvidas e pedir recomendações de produtos, seja no site da loja virtual, no chat online, e fóruns e nas redes sociais, sabe fechar um pedido, acompanhar sua entrega, entrar em contato com a loja caso o produto não chegue no tempo prometido, sabe trocar se o produto vier errado ou com defeito, e sabe até reclamar em sites de defesa do consumidor se algum destes passos não ocorreu como ele esperava.
Juntando Tudo…
Ou seja, este consumidor online tem todos os requisitos e experiência para fazer outro tipo de compra, para sua empresa. Este cliente já quebrou a barreira cultural de comprar na internet em sites de varejo. Então ele está apto tecnologicamente e culturalmente para fazer compras para sua empresa. Ele está apto a comprar materiais de escritório, materiais de consumo e limpeza, e também a fazer compras para repor seu estoque, comprar matéria prima para sua pequena linha de produção e todo o tipo de produtos e serviços que estejam disponíveis online.
Vamos para um exemplo prático: seu Manoel (juro que escolhi o nome totalmente ao acaso) tem uma padaria. Ele precisa de material de limpeza que é usado diariamente para deixar tudo brilhando. Ele precisa de farinha e açúcar que serão usados para fazer pães, doces e bolos. Ele também precisa comprar café, bolachas e até mesmo sacos de açúcar que serão vendidos para os clientes que vão comprar pão e que sempre levam uma coisa ou outra a mais. Só neste pequeno exemplo, podemos ver que nosso amigo, o seu Manoel, pode fazer resuprimento de estoque, compra de matéria prima para sua cadeia produtiva, e produtos para MRO (Manutenção, Reparo e Operações, numa tradução livre), e tudo pode ser comprado em portais B2B, tanto de grandes quanto de pequenos fornecedores. Não que o seu Manoel saiba de todas estas siglas e conceitos e sequer entenda a tecnologia por trás de tudo isto. Ele apenas faz compras online para sua padaria. Do mesmo jeito que compra ingresso para o cinema e seu tênis novo.
Para que o E-Commerce B2B ganhe corpo, ele precisa que empresas cada vez menores, sejam vendedores ou compradores, entrem na era digital. Em vez de esperar o representante comercial chegar para tirar o pedido ou enviar um fax, por que não entrar no site do fornecedor e fazer esta mesma compra, só que online? No site da empresa, ele tem acesso à preços, promoções e condições comerciais específicas para ele, já pode ter preços previamente negociados, acesso à sua linha de crédito e histórico de pedidos e atendimentos. Muito mais prático, não?
Empresas grandes já fazem negócios online. O desafio agora é que todas as empresas, sejam pequenas ou grandes, também possam fazer. A vantagem é que a grande mudança cultural está em plena execução, indo de vento em popa. As pessoas já compram online, e empresas (de qualquer porte) são feitas destas mesmas pessoas.