Mas afinal, o que é Trade Marketing?
Trade Marketing é a atividade praticada pela indústria de consumo que tem como foco o canal de distribuição. É B2B ou business to business, de empresa para empresa, especializada no canal (varejo, atacado, distribuidor, ou foodservice), que pensa no shopper e a estes deve direcionar suas estratégias.
Além do Trade Marketing a indústria de consumo tem o marketing de produtos, que se encarrega em pensar os lançamentos e em administrar o portfólio existente, pensando sempre no consumidor final.
Das estratégias definidas pela área de trade marketing, depende a área comercial, pois de acordo com o posicionamento de cada cliente é que se define a abordagem e qual tipo de proposta a equipe de vendas vai fazer.
Na medida em que as verbas se concentram no ponto-de-venda, o trade marketing ganha importância e muito se espera de suas decisões. Tudo começa com um planejamento estratégico, que posiciona os clientes antes da definição sobre a execução.
Dessa forma, fica claro que a execução depende do posicionamento estratégico identificado em cada cliente, pois só assim suas características podem ser respeitadas e aproveitadas na elaboração da proposta de valor. Ao contrário, não se constrói valor e sim se joga valor fora e então, a concorrência agradece!
O trade deve estabelecer uma abordagem consultiva junto aos principais clientes. Ambas as partes são orientadas pelo plano de negócio ou business plan, que estabelece metas anuais ao contrário das negociações tradicionais baseadas na barganha (volume x desconto).
Enquanto especialista na atividade de seu cliente, o trade passará a prestar um serviço de consultoria e demonstrará autoridade baseada em conhecimento, auxiliando seus clientes na conquista dos objetivos definidos.
A preocupação em fidelizar e desenvolver parcerias de sucesso, encontrou em outras indústrias práticas já consolidadas. Em T.I e Telecom, a venda consultiva é realizada há muitos anos, assim como o conceito de gestão de contas e o business plan. Nessa atividade, os vendedores se tornaram consultores de negócios e são avaliados por resultados que têm indicadores comerciais, financeiros e outros que refletem o respeito aos valores da empresa.
Trade marketing é uma área que exige visão estratégica e excelência na execução. Os profissionais podem encontrar nessa atividade, grandes oportunidades de carreira, desde que ousem mudar o que existe, pois apesar das empresas criarem áreas de trade marketing, ainda mantêm práticas superadas por relutarem em empregar as corretas ferramentas gerenciais tais como plano de negócios, gestão por categorias, pesquisas sobre comportamento do shopper no pdv, entre outros.
Grandes clientes exigem cada vez mais de seus fornecedores e isso é sinal de oportunidade. Desenvolver parcerias baseadas em valor, esse sim é o caminho.
fonte: onegociodovarejo.com.br