Ter mais de 70% do dia focado na prospecção é o que faz um vendedor que está construindo uma carteira de clientes; 20% fica para administração da venda (propostas, follow-ups, preparação de mapa de oportunidades e demais controles vitais) e 10% no suporte pós-venda a clientes ativos.

2. Mapa de oportunidades
O mapa de oportunidades é simples de fazer e é uma poderosa forma de organizar e de dar foco nos negócios. Relacionar aquilo que vende para quem se pode vender é fazer um estudo de Cross&Up Selling (vendas cruzadas e ampliadas). Muita gente não faz isso antes de começar a semana e mantém fazendo ações de prospecção sempre nos mesmos clientes. Para fazer seu mapa com qualidade, baixe esta ferramenta no meu portal na sessão ferramentas.

3. Pipeline (funil de clientes)
O pipeline é o que os mostra as etapas da venda e onde estão os clientes mais “quentes”. Imagine um funil, onde jogamos na boca de entrada as oportunidades traçadas no mapa (lista de clientes ou leads que temos para vender). Quantos avançam para a saída do funil? Os negócios mais próximos do fechamento merecem mais dedicação e foco. O vendedor consegue ver se o volume de negócios que tem é suficiente (ou não) para atingir suas metas e objetivos.

4. Previsão de vendas
Por fim, a previsão de vendas ou forecast precisa ser assertiva. Qual semana seu cliente irá comprar? No mercado corporativo, isso é fundamental para que a empresa tenha uma visão clara dos negócios em andamento e quais investimentos em estoque, em produção, em logística e contratação de pessoal terá de fazer para atender a demanda. Um profissional de vendas que consegue prever o fechamento, a data, a semana pelo menos de tal acontecimento, mostra estar no controle das conversas com seus clientes.

Aproveite e pratique estes conceitos poderosos que apoiam sua venda, melhoram sua caixa de ferramentas e fazem você atingir suas metas. Pense nisso e muito sucesso!