PSICOLOGIA DAS COMPRAS

Neuromarkerting

Já ouviu falar de neuromarketing? Sabia que que através dele você pode entender exatamente seu cliente e com isso aumentar suas vendas? Esse mês escolhemos esse tema que é tão importante para nossos clientes para trazer para vocês.

Mas afinal o que é o neuromaarketing? Neuromarketing é uma junção de duas palavras: neurologia e marketing. É uma área da ciência que busca estudar e compreender os fatores que influenciam um consumidor na decisão de compra. A partir disso, é possível traçar técnicas e métodos benéficos para as atividades de sua empresa.  Em linhas gerais, prevê o comportamento do consumidor tendo como base o processamento de informação pelo cérebro e pode identificar o impacto emocional do produto.

Buscar compreender o que influencia o comprador no momento da decisão de compra é essencial para uma empresa. Afinal, com essa informação, é possível desenvolver ações muito mais eficientes para impactar a persona de modo positivo.

O Neuromarketing vai ao encontro do Marketing 3.0: centrado no ser humano. Nada mais é do que aplicar as tecnologias de neurociência para fins do marketing. Sua utilidade está pautada na aplicação de tomografia cerebral para identificar as reações geradas no cérebro humano quando as pessoas recebem determinados estímulos. Através de testes de ressonância magnética é possível medir a dilatação da pupila, a resposta muscular e a temperatura da pele de um indivíduo quando ele é estimulado. Então, usa essas informações para estimar o tempo de resposta, a frequência e a localização da atividade neuronal, visando assim otimizar seus anúncios e estratégias de comunicação.

Psicologia das compras

O que leva o consumidor a decidir comprar um produto ou contratar algum tipo de serviço? Muitos pensam que a resposta é o preço, outros acham que o fator determinante é a qualidade do produto. Alguns, por outro lado, afirmam que a apresentação é o que realmente faz a diferença. E como podemos ver, não há um consenso. As respostas para essa questão são, muitas vezes, fruto de intuição, o que torna qualquer conclusão bastante subjetiva, o que não é de grande ajuda para uma estratégia de marketing.

Entender a mente do consumidor é uma etapa fundamental na criação dos caminhos que levam a uma venda conclusiva. As empresas que se reformulam para chegar nos pontos adequados se mostram as mais bem sucedidas do mercado. As informações obtidas conseguem criar um padrão que ajuda na criação de produtos específicos para tal. Por meio dessa abordagem o consumidor se torna um livro aberto, mas com desejos honestos. Em vez de se aproveitar dele, é preciso utilizar dessa ligação para o desenvolvimento de uma parceria frutífera.

A psicologia das compras, vai pontuar com uma assertividade quase exata sobre os processos envolvidos na compra. É preciso ter em mente que o ato da compra pode se caminhar para longe de qualquer aspecto racional. Por exemplo, com certeza você conhece alguém que compra algo sem ter necessidade sobre isso. Além da razão, diversos outros pontos acabam influenciando o ato da compra do consumidor. O próprio status de determinada marca pode ser suficiente para que alguém se incentive a comprá-la. Sem contar que os valores culturais do próprio ambiente que acaba influenciando.

Comportamento é um dos principais pilares dessa psicologia, uma linha de estudo que pode te ajudar a fazer acordos mais assertivos e parar de perder vendas. Os gatilhos mentais são estratégias de marketing para que o consumidor sinta que terá benefícios ao realizar a compra de seus produtos. Eles despertam a atenção dos consumidores e são fundamentais para o sucesso de seu e-commerce! Eles podem ser de urgência, escassez, autoridade, prova social, reciprocidade, questionamento, antecipação, novidade, dor versus prazer, descaso, curiosidade, entre outros.

Você deve estar se perguntando como usar os gatilhos mentais para gerar valor de verdade para o seu público! Basicamente, gatilhos mentais são estratégias usadas em campanhas de marketing e vendas para chamar a atenção de um cliente potencial e movimentar o seu comportamento de consumo. Vejamos 3 exemplos de gatilhos na psicologia das compras:

  1. Escassez: O que mais precisa ser usado com parcimônia e cuidado dentro da estratégia. Um exemplo de um gatilho de escassez é o famoso “Essa tabela de preço mudará esse mês! Não perca!“. 
  2. Reciprocidade: Quando você presenteia um cliente de alguma forma depois que ele faz uma determinada ação. Por exemplo: Ganhe um e-book com conteúdos riquíssimos, basta cadastrar seus dados!”.
  3. Autoridade: Esse gatilho te coloca em outro patamar, onde a sua marca é a especialista do negócio. Exemplo, quando falamos que a Standout é pioneira em Trade Marketing Digital, estamos dizendo que somos especialistas no mercado da recorrência, com experiência comprovada. Dessa forma, é possível mostrar com dados, pesquisas e outros recursos quão especialista e confiável a sua marca é, para influenciar a decisão de compra.

Psicologia nas compras online

Mas por quê isto é pertinente para o aumento das vendas em e-commerce? Porque a falta de racionalização sobre algumas atividades demonstra o quanto o cérebro humano faz decisões de forma quase automática! Dessa forma, dependendo de alguns fatores, na hora da compra online pode ter muito sucesso e alcançar os melhores resultados!

Para chegar em uma decisão de compra o consumidor passa por algumas etapas e entendê-las é fundamental para que sua empresa possa suprir a demanda: Percepção do problema/ desejo, onde detectar que precisa daquele produto/ serviço; Pesquisas de Soluções, onde irá procurar informações e fará pesquisas de soluções; Comparações, a escolha final do consumidor é feita através da análise de benefícios e atributos que seu produto oferece; Decisão de Compra, onde escolherá de acordo com sua necessidade ou desejo o produto que será comprado; E o pôr fim o Pós-Venda, que garante que o cliente volte a comprar em seu e-commerce.

Se você ficou com vontade de aplicar o neuromarketing no seu negócio e já está preocupado com o quanto isso vai custar no seu bolso, pode ficar tranquilo. Algumas descobertas podem ser bastantes relevantes quando você procura por informações que já estão disponíveis nos mais diversos estudos sobre o tema. São melhorias simples que você pode fazer no seu site, nos seus produtos e até no seu conteúdo. Ajustes pequenos, aplicados à neurociência, que já farão diferença no seu saldo final de vendas quando o mês terminar. Veja abaixo 6 ajustes que farão a diferenças nas suas vendas:

  1. Tipografia;
  2. Cores;
  3. Layout do Site;
  4. Conteúdo Enriquecido (Textos explicativos, vídeos, fotos dinâmicas;
  5. Conquiste o Público-alvo (Relacionamento de confiança, técnica e preço);
  6. Ferramentas estratégicas (Mapa de calor, Google Analytics);

Na verdade, com um pouco de estudo e dedicação, essa é uma missão mais fácil do que parece. Para quem quer começar, adotar os princípios básicos de neurociência em seus canais e ações digitais já é um ótimo começo. É o suficiente para trazer os primeiros resultados e encorajar ações positivas no seu público.

Agora a pergunta que não quer calar como implantar tudo isso e aumentar suas vendas se a maior parte das suas vendas online são feitas em e-commerce dos seus clientes? A resposta é simples, a Standout pode ajudá-los a criar conteúdo enriquecidos, fazer a distribuição nos e-commerce além de entregar a mensuração como relatórios de BI e mapa de calor.

Gostou? Entre em contato agora mesmo e vamos agendar um bate papo para falarmos de como vamos aumentar suas vendas online em média de 60%.

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A página de produto é decisiva: Ela precisa ser perfeita!

O e-commerce continua aumentando seu crescimento​ e os consumidores estão comprando cada vez mais. O dinheiro está migrando para o mundo digital. As vendas on-line estão projetadas para exceder R$ 84 bilhões em 2021* no Brasil!

Ao mesmo tempo, o cenário competitivo cresceu. Mais conectados e capacitados, os compradores de hoje não se contentam apenas dados técnicos ou ​meros textos, eles gostam experiências digitais imersivas e envolventes. Já não é suficiente ter uma boa estratégia de marketing e um serviço ao cliente de alto nível. O sucesso no momento crucial em que o consumidor se depara com o botão “Comprar” depende, e muito, da qualidade da página do produto nos e-commerces.

A importância da página do produto não pode ser negligenciada. É o coração e a alma da marca, a vitrine digital para ganhar clientes e gerar receita. Ela precisa ser boa e convincente! Construir uma página que dá vida ao produto e o destaca não é uma tarefa fácil. Mas fazer tudo certo traz MUITO resultado.

Vamos começar com a qualidade. A capacidade de fornecer informações relevantes sobre produtos, comprovadamente aumentam tanto a satisfação do cliente quanto as conversões. A partir de imagens impactantes, vídeos e textos vendedores pode-se aumentar as vendas em média de 60%.** O conteúdo da página do produto não deve apenas informar e envolver, mas também gerar confiança e motivar a compra.

O mecanismo de entrega de conteúdo e a forma como uma página é exibida são igualmente cruciais. A realidade é que os consumidores de hoje estão igualmente confortáveis comprando on-line quanto nos corredores de uma loja e esperam experiências confortáveis em todos ambientes. Enquanto isso, o celular mudou a maneira como compramos. 82% dos compradores dizem que pesquisam no celular antes de tomar uma decisão de compra e 36% dos consumidores usam seus telefones para obter informações sobre produtos dentro da loja física. ***

Isso significa que é vital que a informação do produto seja exibida de forma rápida, responsiva e homogênea, não importando a tela, navegador ou os sites de varejo. Esta uniformidade proporciona um maior controle sobre a mensagem da marca e cria uma experiência de compra consistente, onipresente e satisfatória. Fornecer esta ótima experiência depende muito de ter a tecnologia certa à sua disposição; algo que é projetado para inovar e atender aos hábitos de compras em constante evolução.

A mensagem é alta e clara: as marcas e os varejistas de hoje enfrentam ​muita pressão para manter o conteúdo rico e envolvente. Criando histórias de produtos que são emblemáticas, com conteúdo que se conecta com os consumidores em um nível mais profundo,  não apenas agradável.

Os consumidores exigem excelência, consistência e qualidade. Responder rapidamente para cumprir essas demandas com páginas de produtos tão perfeitas quanto possível é fundamental para ganhar a venda na última milha: A página de produto.

Ricardo Pinheiro – Standout : Inteligência em Trade Marketing Digital

* Relatório Google Outubro de 2016

**Resultados de inúmeros Testes A/B realizados pela equipe de análise de dados da STANDOUT

***Bazaar Voice 2016

 


Ricardo Pinheiro - Head of Sales

STANDOUT : Inteligência em Trade Marketing Digital 



* Relatório Google Outubro de 2016 

**Resultados de inúmeros Testes A/B realizados pela equipe de análise de dados da STANDOUT

***Bazaar Voice 2016

A guerra pelo consumidor. Trade marketing… (digital?)

Estive pensando sobre a questão estratégica do trade marketing convecional ao mesmo tempo em que avaliava o perfil dos consumidores nos dias de hoje. Como o consumidor hoje tem acesso a muito mais informação, consequentemente ele se tornou mais exigente, crítico, informado, entende como comparar os produtos e tem uma segmentação muito mais relevante.

Resolvi conversar com alguns amigos que trabalham com trade convencional e o pessoal me disse que hoje a batalha (usaram de eufemismo, é uma verdadeira guerra) no ponto de venda, é constante, pois cada marca/produto está buscando mais espaço em loja, uma melhor exposição do seu produto, ter seu material de merchandising no local mais estratégico, enfim, um cenário bélico, recheado de batalhas em diversas frentes.

 Você pode ganhar muitas batalhas, mas a guerra da concorrência só é ganha no ponto de venda. Paul Polman CEO Unilever

Vendo que o pessoal do trade marketing investe em material promocional, pessoal, ações, displays, e mais uma gama imensa de “armas” para vencer essa batalha, notei que muitas vezes eles não tem acesso ao armamento correto, quando se trata do trade marketing digital, uma ferramenta muito importante: o conteúdo da página de produto nos e-commerces.

Vou exemplificar o que pode ser feito na página de produtos: ao invés de termos apenas o botão comprar, o preço e a imagem de produto, podemos ter um material rico, com vídeos, fotos, texto, mostrando os benefícios do produto, afinal é ali que acontece a compra no mundo digital!

Para vencer uma batalha podemos atacar apenas uma frente, mas para vencer a guerra temos que dar atenção a todos os detalhes, seja no PDV ou na internet.

Ricardo Pinheiro – Head of Sales – STANDOUT

Mitos e verdades sobre vender em e-commerces

Reflexões são algo ótimo para o crescimento intelectual, profissional e pessoal, nesse ponto todos concordamos, certo? Mas existem aquelas verdades que muitas vezes são tomadas como inquestionáveis, e não são exatamente verdades, mas sim práticas repetidas sem um questionamento.

Nesse infográfico será mostrado um paralelo entre mitos e atitudes vendedoras, sob a ótica do Trade Marketing Digital.

 

 

Como usar STANDOUT para vender mais.

Não é raro ouvir conceitos de marketing em palestras, eventos, aulas e afins, sempre é muito interessante e produtivo ouvir idéias inovadoras. O que causa um certo espanto, é a falta de foco, afinal o marketing permite um nível de criatividade enorme, mas para que o marketing é feito? Quem respondeu vender mais está certo! Então vamos direto ao ponto em mais um infográfico da STANDOUT.

Dicas para vender mais

Vender mais é o desejo de todos que anunciam seus produtos na world wide web, para os íntimos, a internet. Porém diversos pontos são negligenciados. Nesse infográfico apresentam-se alguns highlights para que o objetivo de vender mais seja atingido.

 

Entenda o que é trade marketing e por que ele é importante

Em um mercado cada vez mais competitivo, a maioria dos empreendedores está em busca de alternativas que façam seu negócio se destacar dos demais. Nesse cenário, procurar saber o que é trade marketing e como realizá-lo de forma mais eficiente pode ser a solução para todas as partes envolvidas no processo, sejam fabricantes, distribuidores ou os próprios consumidores finais.

O que é trade marketing e por que ele é tão importante?

O grande avanço da tecnologia tem tornado o mundo cada vez mais globalizado. Hoje não há mais fronteiras que não possam ser ultrapassadas e a democratização da informação tem gerado cada vez mais consumidores conscientes e exigentes. Isto faz com que tanto fabricantes quanto distribuidores de produtos procurem sua consolidação dentro do mercado, tentando sempre satisfazer as necessidades de seus clientes.

É justamente nesse contexto de grandes expectativas de desenvolvimento e aumento dos lucros que o trade marketing surge como uma estratégia para fazer com que todos saiam vencedores no final, ou seja, é a velha, mas eficiente política do ganha-ganha.

O trade marketing, nesse processo, entra como mediador de relações. Ele traz a consolidação de uma parceria forte e duradoura, estimulando o crescimento de cada ponto de venda e atendendo às necessidades de todos, tanto dos que vendem quanto dos que compram, encerrando-se assim um ciclo bem sucedido.

Para resumirmos bem o conceito de trade marketing, poderíamos fazer uma analogia com uma ponte que permite o acesso do consumidor a uma marca através dos pontos de distribuição. Ou seja, o distribuidor faz o papel de intermediador entre fabricantes e consumidores.

Como conseguir fazer do trade marketing uma estratégia eficiente?

O mercado hoje não é mais como o de alguns anos atrás. Houve uma grande transformação onde a oferta cresceu, e a procura diminuiu. Dessa forma, torna-se imprescindível fazer uso de estratégias mais eficientes para conseguir manter-se no mercado.

Para ajudá-lo na tarefa de conseguir fazer trade marketing de forma eficiente, passaremos a partir de agora a descrever 5 dicas para que você e seus parceiros possam obter os melhores resultados possíveis utilizando essa técnica.

Saiba quais são as principais necessidades do seu distribuidor

Identificar os problemas e necessidades de seus distribuidores e tentar buscar alternativas para ajudá-lo é o primeiro passo para conseguir criar um vínculo mais forte entre ambos.

Lembre-se de que ao ajudá-lo, estará ajudando a si mesmo, pois um depende do outro para continuar atuando com sucesso no mercado.

Auxiliar seu distribuidor a desenvolver estratégias, que no final acabam refletindo no consumidor, pode definir o sucesso ou mesmo o fracasso de seu produto dentro do ponto de venda.

Comprometa-se com os resultados obtidos pelo distribuidor dos seus produtos

O trade marketing eficiente deve focar sempre em seu canal de distribuição, ou seja, o seu distribuidor deve vir em primeiro lugar. Caso ele não esteja obtendo sucesso com as vendas do seu produto procure saber o que pode estar acontecendo.

Onde está o erro? Na falta de estratégia de distribuição dos produtos nas gôndolas ou mesmo na utilização equivocada dos espaços?

Se esse for o problema, dê uma consultoria para seu cliente. Procure fazer visitas periodicamente e principalmente incentive-o a buscar por soluções junto com você para melhorar ou aumentar a exposição e, consequentemente, as vendas do produto.

Ajude seu distribuidor a estudar o perfil de seus consumidores

Muitos distribuidores podem não possuir um feeling para perceber qual produto é o mais ideal para o seu tipo de cliente. Assim, fazer pesquisas sobre o perfil social do consumidor, obter informações sobre dados demográficos, entre outros, podem ajudar o seu distribuidor a descobrir qual produto terá maior aceitabilidade por parte do cliente.

Não ajudar o distribuidor a estudar seu potencial consumidor pode gerar sérios problemas. Dentre eles podemos citar uma grande quantidade de produtos parados nas prateleiras, por exemplo, o que pode causar não só prejuízos ocasionais, mas colocar em risco todo o negócio do distribuidor.

Portanto, não deixe seu cliente tentar vender gelo no Alasca. Entendeu a dica?

Faça networking para melhorar seu relacionamento com as pessoas de seu nicho

Fazer networking, nesse nosso contexto, nada mais é do que procurar estabelecer uma rede de contatos com pessoas que possam agregar algum valor ao seu negócio. É uma forma de procurar se relacionar com aqueles que atuam no mesmo nicho de mercado, ou seja, possuem o mesmo interesse que o seu.

A melhor forma de praticar networking pode ser participando de eventos, exposições ou feiras, onde você poderá apresentar sua marca e realizar negócios a partir das relações criadas com pessoas interessadas no que você faz.

Você pode continuar mantendo contato com essas pessoas posteriormente através de redes sociais, e-mails ou mesmo telefone. O importante é demonstrar não só interesse comercial, mas um comportamento menos formal para quebrar o gelo.

Procure dar suporte ao ponto de venda do seu cliente

O distribuidor tem que perceber que você se preocupa com a situação do seu negócio. Verificar primeiramente, se ele está conseguindo vender bem os seus produtos, caso contrário, dar o suporte que ele precisa para continuar a desenvolver o seu negócio de forma eficiente.

Forneça materiais para divulgação dos seus produtos e ensine-o a utilizar técnicas de atração, como uma melhor organização dos produtos, promoções, brindes, amostras grátis, entre outras estratégias para fidelização de clientes.

O importante é demonstrar interesse e fornecer o suporte que o distribuidor está precisando para dar uma guinada em seu negócio.

É bom saber também que o trade marketing deve ser considerado como uma das partes de suas ações de marketing dentro da empresa, pois ele poderá ser o diferencial para proporcionar o aumento das vendas nos seus pontos de distribuição.

Em outras palavras, o trade marketing pode ser considerado mais precisamente como uma relação tipo B2B(Business to Business), onde uma empresa procura outra para realizarem certas transações comerciais entre si.

Espero que tenha compreendido através desse artigo, o que é trade marketing e como ele pode ser utilizado para melhorar o seu negócio, elevando-o sempre a um patamar acima da concorrência.

 

 

 

Fonte:http://marcelotoledo.com/