O que é um Mapa de Calor, eu preciso dele no meu site?

A análise do mapa de calor utiliza um tracking para determinar quais áreas dos emails os leitores mais fazem cliques. Estudos de heat maps permitem que você determine com mais precisão onde os elementos mais importantes de seu site devem ser colocados a fim de atrair a resposta do seu público. Se o seu “call to action” principal está em uma área de baixa visibilidade, por exemplo, um mapa de calor pode não apenas apontar o problema, mas também lhe mostrar onde colocar esse link para obter melhores resultados.

O que você pode aprender com Análise de Heat Map?

Você pode usar mapas de calor para testar o design de cada página individualmente, visualizar quais links são posicionados de forma eficaz, se são as imagens ou os gráficos atraem a maioria dos clientes, e se a sua informação principal está ganhando a atenção que deveria. Você também começará a perceber tendências, como a seguir, que irá ajudá-lo a elaborar as próximas campanhas:

Invista na melhor área

Estudos de mapa de calor indicam que o quadrante superior esquerdo da página recebe a maior atenção, geralmente. Aproveite ao máximo esta área, colocando mensagens importantes e chamadas visuais aqui.

Atenção ao rodapé

Adicionar uma barra de navegação na parte inferior do seu site pode pegar cliques de assinantes que não encontraram nada interessante no site o suficiente para clicar.

Posicionamento de palavras

A primeira palavra de qualquer título recebe mais visualização, por isso certifique-se que ela é relevante. Não perca essa posição importante em palavras que não são relevantes para a sua mensagem global.

Quando se trata do layout ou design do seu site, considere as dicas fornecidas acima. Elas irão lhe ajudar a aumentar a resposta dos leitores em geral e assegurar que seu site está projetado para o sucesso.

E-commerce B2B elimina equipe comercial?

O sucesso de muitas empresas b2b como industrias e distribuidores foi construído através de uma forte equipe comercial.

Isso faz com que os proprietários e gerentes muitas vezes resistem ao comércio eletrônico, por ver como um competidor para sua equipe comercial. Mas o mercado B2B está mudando radicalmente. Cada vez mais, os compradores preferem comprar e encomendar online, por toda a facilidade e agilidade. E a ascensão do comércio eletrônico no Brasil,  está forçando os fabricantes, fornecedores e distribuidores, com anos de atuação no mercado mudarem para o E-commerce B2B.

Então, como é uma transição da sua empresa B2B para o e-commerce? Como afetará sua equipe comercial?

E-commerce não eliminar ou reduz a necessidade de pessoas, principalmente vendedores. Muito pelo contrário, é uma ferramenta que pode aumentar a quantidade que seus vendedores podem vender, e melhorar sua capacidade de competir.

Na verdade, na minha experiência na implementação de sites B2B, nunca vi uma empresa reduzir sua equipe comercial devido ao comércio eletrônico.

Integração do comércio eletrônico com a equipe comercial

Obter suporte para comércio eletrônico de um departamento de vendas depende de como você aproxima esta novidade da sua equipe.

Comece por explicar para sua equipe comercial, como e-commerce pode tornar mais fácil, ágil e gerar maior faturamento para a empresa.

Aqui estão alguns problemas comuns e possíveis soluções.

Comissões de venda.

 Se as comissões são uma parte fundamental da compensação da sua equipe, eles podem se sentir ameaçados pela operação de vendas do seu e-commerce B2B.

Uma solução é dar a seus vendedores comissões pelas vendas online realizas pelos seus clientes, ou por pedidos realizados pelo login do seu próprio vendedor.

O site de comércio eletrônico se torna uma ferramenta onde os vendedores podem tomar e processar os pedidos mais fácil e mais rápido do que antes. Além disso, os clientes costumam desfrutar da conveniência de encomendar o que eles querem e quando eles querem.

E sua empresa poderia obter mais pedidos através de up-selling (é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando o freguês a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um melhor serviço/produto.)  produtos relacionados, enquanto os clientes estão em seu site, ganhando mais comissões para a equipe de vendas.

Eficiência

Um site de comércio eletrônico torna os vendedores mais eficientes. Ao permitir que eles façam login, eles podem:

-Efetuar pedidos em nome dos clientes;
-Dar preços especiais aos clientes;
-Verificar o estoque e disponibilidade;
-Consultar o histórico de pedidos de um cliente;
-Verificar o estado do pedido de um cliente.

Citação simplificada

Seu e-commerce B2B pode trabalhar muito bem com
produtos complexos, os preços não precisam ser divulgados, seu cliente pode realizar cotações e tendo acesso as informações quando for cadastrado e logado.

Sua loja pode permitir que seus clientes respondam às perguntas que os orientam para os produtos apropriados. Mostrar opções aos clientes e permitir que eles escolham o que querem.

Os clientes podem construir suas próprias cotações e, em seguida, enviá-lo eletronicamente para um vendedor para acompanhar.

As informações de suporte do produto e as especificações técnicas, podem ajudar os clientes a decidir e também podem ajudar os representantes no processo de vendas.

Comunicação e geração de leads. Seus clientes já compram virtualmente, mas quando falamos em B2B eles gostam de se comunicar com uma pessoa real, mesmo que não seja por telefone. Um serviço de chat em um site B2B é essencial e pode ajudar.

Ele permite que os clientes obtenham respostas, e soluções de dúvidas em tempo real e rapidamente.

Outra maneira poderosa de apoiar seus representantes de vendas é com pontuação de liderança, em que você acompanhar e marcar um visitante com base em sua atividade no site.

Isso pode ser integrado com o software de gerenciamento de clientes para mostrar quais clientes ou prospects estão mais interessados em seus produtos, especialmente os produtos de alto valor.

Uma operação B2B, pode ajudar as equipes de vendas, e não competir com eles. A realidade é que as empresas B2B que não estão fazendo uso deste grande poder que é o e-commerce para apoiar suas equipes de vendas, vai perder para os concorrentes que são Jovens compradores, e vendedores irão esperar a capacidade de usar a loja virtual para fazer pedidos, procurar informações e interagir com sua empresa.

Qualquer dúvida, podemos bater um papo e falar mais sobre E-commerce B2B

 

Fonte: http://www.administradores.com.br

 

Mas afinal, o que é Trade Marketing?

Trade Marketing é a atividade praticada pela indústria de consumo que tem como foco o canal de distribuição. É B2B ou business to business, de empresa para empresa, especializada no canal (varejo, atacado, distribuidor, ou foodservice), que pensa no shopper e a estes deve direcionar suas estratégias.

Além do Trade Marketing a indústria de consumo tem o marketing de produtos, que se encarrega em pensar os lançamentos e em administrar o portfólio existente, pensando sempre no consumidor final.

Das estratégias definidas pela área de trade marketing, depende a área comercial, pois de acordo com o posicionamento de cada cliente é que se define a abordagem e qual tipo de proposta a equipe de vendas vai fazer.

Na medida em que as verbas se concentram no ponto-de-venda, o trade marketing ganha importância e muito se espera de suas decisões. Tudo começa com um planejamento estratégico, que posiciona os clientes antes da definição sobre a execução.

Dessa forma, fica claro que a execução depende do posicionamento estratégico identificado em cada cliente, pois só assim suas características podem ser respeitadas e aproveitadas na elaboração da proposta de valor. Ao contrário, não se constrói valor e sim se joga valor fora e então, a concorrência agradece!

O trade deve estabelecer uma abordagem consultiva junto aos principais clientes. Ambas as partes são orientadas pelo plano de negócio ou business plan, que estabelece metas anuais ao contrário das negociações tradicionais baseadas na barganha (volume x desconto).

Enquanto especialista na atividade de seu cliente, o trade passará a prestar um serviço de consultoria e demonstrará autoridade baseada em conhecimento, auxiliando seus clientes na conquista dos objetivos definidos.

A preocupação em fidelizar e desenvolver parcerias de sucesso, encontrou em outras indústrias práticas já consolidadas. Em T.I e Telecom, a venda consultiva é realizada há muitos anos, assim como o conceito de gestão de contas e o business plan. Nessa atividade, os vendedores se tornaram consultores de negócios e são avaliados por resultados que têm indicadores comerciais, financeiros e outros que refletem o respeito aos valores da empresa.

Trade marketing é uma área que exige visão estratégica e excelência na execução. Os profissionais podem encontrar nessa atividade, grandes oportunidades de carreira, desde que ousem mudar o que existe, pois apesar das empresas criarem áreas de trade marketing, ainda mantêm práticas superadas por relutarem em empregar as corretas ferramentas gerenciais tais como plano de negócios, gestão por categorias, pesquisas sobre comportamento do shopper no pdv, entre outros.

Grandes clientes exigem cada vez mais de seus fornecedores e isso é sinal de oportunidade. Desenvolver parcerias baseadas em valor, esse sim é o caminho.

 

fonte: onegociodovarejo.com.br

O Comércio Eletrônico B2B está dando certo porque o varejo online B2C já funciona

As Empresas Conectadas

As maiores empresas do mundo já possuem investimentos em canais de venda virtual. Sejam plataformas de comércio B2B ou B2C, a Vans EDI (Eletronic Data Interchange) transportam pedidos de compra, venda, ressuprimento, cotações eletrônicas, etc. há pelo menos duas décadas. Grandes grupos de varejo mantêm estoques muito baixos de determinados produtos e compram da indústria tão logo recebam seus pedidos.

As vendas são feitas para os clientes finais e em vez de reservar o estoque do produto no centro de distribuição da empresa para ser entregue, é gerado um pedido de compra eletrônico, que é enviado por uma rede EDI até o fabricante, que recebe o pedido e já processa eletronicamente. A entrega já é automaticamente programada, o pedido é enviado para a rede de varejo, que envia então o produto para o cliente final. Tudo isto só funciona porque tudo acontece de forma digital.

Estas mesmas empresas também já trocam arquivos com seus bancos com dados de cobrança, recebíeis, transferências e pagamentos, aqui no Brasil sob a padronização do Banco Central através dos famosos arquivos CNAB. Em volume financeiro isto já representa bilhões de reais sendo negociados e transacionados via meios digitais. Porém ainda é restrito para empresas maiores, em alguns casos exige tecnologias caras, custos de infraestrutura, equipes de TI, softwares específicos, etc.

Mas como fazer para que o mercadinho da esquina também entre no mundo digital? Como este mercadinho compra algumas caixas de bolachas de um atacadista, ou mesmo diretamente da indústria? Ele não tem um ERP, não está conectado via EDI, não tem um Diretor de TI que cuida disto tudo nem tem a menor ideia do que seja um arquivo XML, CSV ou CNAB.

Os Donos Conectados

Porém o dono deste mercadinho provavelmente já deve ter feito alguma compra online. Seja de um presente para a esposa ou filho, um livro, um tênis ou mesmo sua TV nova que está no meio de sua sala de estar. Ou seja, o dono deste mercadinho já é um consumidor online. Ele lê seus emails, navega na internet e eventualmente já deve ter feito alguma compra em algum site de e-commerce.

E os números que mostram a quantidade de pessoas que entram no mundo do varejo online e fazem sua primeira compra está aumentando absurdamente. Com isso, cada vez mais os donos dos mais diversos tipos de negócios do mundo real começam a ter experiências de compra virtuais.

Então este cliente do varejo online sabe o que é internet, sabe navegar nos sites, fazer cadastro, tirar dúvidas e pedir recomendações de produtos, seja no site da loja virtual, no chat online, e fóruns e nas redes sociais, sabe fechar um pedido, acompanhar sua entrega, entrar em contato com a loja caso o produto não chegue no tempo prometido, sabe trocar se o produto vier errado ou com defeito, e sabe até reclamar em sites de defesa do consumidor se algum destes passos não ocorreu como ele esperava.

Juntando Tudo…

Ou seja, este consumidor online tem todos os requisitos e experiência para fazer outro tipo de compra, para sua empresa. Este cliente já quebrou a barreira cultural de comprar na internet em sites de varejo. Então ele está apto tecnologicamente e culturalmente para fazer compras para sua empresa. Ele está apto a comprar materiais de escritório, materiais de consumo e limpeza, e também a fazer compras para repor seu estoque, comprar matéria prima para sua pequena linha de produção e todo o tipo de produtos e serviços que estejam disponíveis online.

Vamos para um exemplo prático: seu Manoel (juro que escolhi o nome totalmente ao acaso) tem uma padaria. Ele precisa de material de limpeza que é usado diariamente para deixar tudo brilhando. Ele precisa de farinha e açúcar que serão usados para fazer pães, doces e bolos. Ele também precisa comprar café, bolachas e até mesmo sacos de açúcar que serão vendidos para os clientes que vão comprar pão e que sempre levam uma coisa ou outra a mais. Só neste pequeno exemplo, podemos ver que nosso amigo, o seu Manoel, pode fazer resuprimento de estoque, compra de matéria prima para sua cadeia produtiva, e produtos para MRO (Manutenção, Reparo e Operações, numa tradução livre), e tudo pode ser comprado em portais B2B, tanto de grandes quanto de pequenos fornecedores. Não que o seu Manoel saiba de todas estas siglas e conceitos e sequer entenda a tecnologia por trás de tudo isto. Ele apenas faz compras online para sua padaria. Do mesmo jeito que compra ingresso para o cinema e seu tênis novo.

Para que o E-Commerce B2B ganhe corpo, ele precisa que empresas cada vez menores, sejam vendedores ou compradores, entrem na era digital. Em vez de esperar o representante comercial chegar para tirar o pedido ou enviar um fax, por que não entrar no site do fornecedor e fazer esta mesma compra, só que online? No site da empresa, ele tem acesso à preços, promoções e condições comerciais específicas para ele, já pode ter preços previamente negociados, acesso à sua linha de crédito e histórico de pedidos e atendimentos. Muito mais prático, não?

Empresas grandes já fazem negócios online. O desafio agora é que todas as empresas, sejam pequenas ou grandes, também possam fazer. A vantagem é que a grande mudança cultural está em plena execução, indo de vento em popa. As pessoas já compram online, e empresas (de qualquer porte) são feitas destas mesmas pessoas.